Funnel E-Commerce: Maksud dan Tahapannya

Indah Lestari

23 Mei 2023 • 5 min read

Pikirkan kapan terakhir kali Anda membeli produk secara online. Apakah Anda langsung membelinya begitu mendengarnya? Mungkin ya, mungkin juga tidak. Seperti pepatah lama, sebagian besar konsumen perlu mendengar atau melihat sebuah merek sebanyak tujuh kali sebelum memutuskan untuk membeli.

Kemungkinan besar, Anda mendengarnya beberapa waktu yang lalu, memeriksanya di situs webnya, memikirkannya, mungkin membaca beberapa review dan mencari beberapa alternatif, dan akhirnya kembali ke situs web itu lagi dan membelinya. Anda mungkin tidak menyadarinya pada saat itu, tetapi Anda telah melewati funnel e-commerce.

Semua titik kontak yang Anda alami antara mendengar tentang produk dan membelinya kemungkinan besar merupakan bagian dari upaya multichannel yang terencana untuk mengarahkan Anda ke arah pembelian dari bisnis e-commerce.

Dalam panduan ini, kita akan menjelajahi apa itu funnel e-commerce, serta melihat bagaimana cara membangun funnel yang efektif pada setiap tahap.

Apa Maksud dari Funnel E-commerce?

Funnel e-commerce adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan perjalanan konsumen dari awal hingga akhir dalam proses pembelian online. Mirip dengan bentuk funnel, proses ini melibatkan penyaringan calon pembeli mulai dari tahap awal kesadaran hingga tahap konversi, dan akhirnya mencapai tahap pasca pembelian.

Pemasar menggunakan istilah " funnel " karena membantu memvisualisasikan jumlah orang di setiap tahap. Bayangkan, misalnya, satu juta orang telah mendengar tentang merek Anda. Dari jumlah tersebut, 500.000 orang telah mempertimbangkan untuk membeli. Dari 500.000 orang tersebut, 250.000 orang hampir membeli. Dari 250.000 orang tersebut, 100.000 orang telah membeli, dan dari jumlah tersebut, 30.000 orang telah memberikan review atau membeli kembali. Ini adalah berbagai ukuran tahapan funnel.

Berpikir dalam konteks funnel sangat membantu pemasar dalam merencanakan strategi pemasaran mereka. Dengan mempertimbangkan keinginan dan kebutuhan pelanggan potensial mereka pada setiap tahapan, mereka dapat merencanakan cara terbaik untuk menjangkau mereka dan membawa mereka ke tahap berikutnya.

Tahapan dalam Funnel E-Commerce

Tahap Kesadaran

Tahap pertama dalam funnel e-commerce adalah tahap kesadaran. Orang-orang yang berada di tahap kesadaran, terkadang disebut sebagai "upper funnel" atau "top of funnel" (ToFu), telah mengetahui tentang merek Anda, tetapi belum mengambil langkah untuk melakukan pembelian.

Contoh strategi pemasaran untuk meningkatkan kesadaran merek Anda adalah dengan memasang iklan online seperti Google Ads atau sosial media ads seperti Facebook Ads dan TikTok Ads.

Tahap Evaluasi

Setelah konsumen sadar tentang produk atau layanan Anda, mereka akan memasuki tahap evaluasi atau “mid of funnel” (MoFu). Pada tahap ini, mereka mulai mencari informasi lebih lanjut, membandingkan dengan pesaing, membaca review, dan mencari rekomendasi. Calon pelanggan bertanya pada diri mereka sendiri beberapa hal dalam tahap ini:

Apakah saya membutuhkan jenis produk ini?
Apakah merek ini adalah merek yang tepat untuk saya?
Apakah rangkaian fitur dan manfaatnya tepat untuk saya?

Pada tahap ini, penting bagi bisnis Anda untuk menyediakan konten yang relevan, terpercaya, dan mengedukasi untuk membantu calon konsumen dalam pengambilan keputusan. Testimoni pelanggan, panduan pengguna, dan penjelasan produk yang jelas menjadi sangat penting dalam tahap evaluasi ini.

Tahap Konversi

Tahap konversi - atau “bottom of funnel” (BoFu) - adalah titik di mana konsumen siap untuk melakukan pembelian. Pada tahap ini, penting untuk menyediakan pengalaman pembelian yang lancar dan mudah. Desain situs web yang intuitif, proses pembayaran yang sederhana, dan customer service yang responsif sangat penting dalam memastikan konsumen melanjutkan pembelian mereka. Selain itu, menghadirkan insentif seperti diskon khusus atau penawaran khusus dapat membantu mendorong konversi pada tahap ini.

Pasca Pembelian

Tahap terakhir dalam funnel e-commerce adalah tahap pasca pembelian. Setelah konsumen melakukan pembelian, penting untuk tetap berinteraksi dengan mereka dan memberikan dukungan setelah penjualan. Ini mencakup langkah-langkah seperti mengirimkan konfirmasi pesanan, menginformasikan status pengiriman, dan memberikan instruksi penggunaan produk. Selain itu, Anda dapat mengirimkan tawaran khusus atau diskon berkelanjutan kepada pelanggan yang telah melakukan pembelian sebagai cara untuk mendorong loyalitas dan menghasilkan pembelian ulang di masa depan.

Bagaimana Cara Funnel E-Commerce Dilacak?

Saat orang melihat diagram funnel, mereka mungkin membayangkan bahwa perjalanan pelanggan berlangsung secara teratur dan linear. Namun, kenyataannya, perjalanan pelanggan tidaklah sesederhana itu. Bahkan, seringkali perjalanan tersebut cukup rumit dan tidak teratur. Pengunjung situs web mungkin telah berinteraksi dengan produk atau merek Anda berulang kali sebelum akhirnya memutuskan untuk melakukan pembelian.

Ada pelanggan yang mungkin perlu melihat lima iklan yang berbeda selama dua minggu sebelum mereka mengunjungi situs web Anda. Di sisi lain, ada juga pelanggan yang mendengar tentang produk dari seorang teman dan langsung menuju ke halaman checkout di situs web untuk melakukan pembelian.

Dalam konteks ini, terdapat tiga metode umum yang digunakan oleh pemasar untuk mengukur funnel e-commerce mereka:

Pengukuran berbasis KPI

Dalam model ini, pemasar menetapkan KPI untuk setiap tahap funnel. Contoh pengukuran berbasis KPI dapat terlihat seperti:

Kesadaran: jangkauan, pengguna baru, views halaman produk
Evaluasi: pengguna yang kembali, review pelanggan
Konversi: penambahan ke keranjang, tingkat konversi rata-rata dari pembayaran ke pembelian, pemulihan keranjang yang ditinggalkan
Pasca pembelian: penjualan dari pelanggan yang kembali, penjualan dari referal pelanggan

Pengukuran berbasis kampanye

Metode lain untuk melacak funnel e-commerce adalah dengan menggunakan pengukuran berbasis kampanye. Ini melibatkan mengidentifikasi kampanye pemasaran atau iklan tertentu yang Anda jalankan untuk mendorong kesadaran, konversi, atau tindakan tertentu dalam funnel. Dengan melacak metrik seperti jumlah klik, tingkat konversi, atau pendapatan yang dihasilkan dari setiap kampanye, Anda dapat mengevaluasi efektivitasnya dan mengoptimalkan strategi pemasaran Anda.

Berbasis atribusi/perjalanan

Pendekatan lain dalam pelacakan funnel e-commerce adalah dengan menggunakan atribusi atau perjalanan konsumen. Ini melibatkan melacak langkah-langkah yang diambil oleh konsumen sepanjang perjalanan mereka, mulai dari sumber pertama kali mereka mengetahui produk hingga tahap konversi.

Sebagai contoh, dengan menggunakan alat pengukuran e-commerce, Anda dapat memperoleh informasi berikut tentang perjalanan pelanggan melalui funnel penjualan Anda:

Pertama, pelanggan bernama "Susan" melihat iklan di Facebook.
Kemudian, ia mengunjungi situs web Anda.
Di sana, ia menambahkan suatu produk ke keranjang belanja, tetapi kemudian meninggalkannya.
Setelah itu, Susan menerima email tentang keranjang yang ditinggalkannya dan membukanya.
Akhirnya, Susan memutuskan untuk membeli produk Anda.

Pembelian Susan dipengaruhi oleh iklan Facebook dan email marketing keranjang yang ditinggalkan. Dalam model pengukuran berbasis perjalanan, pembelian Susan sebesar Rp. 200.000 akan dianalisis secara proporsional antara kontribusi Facebook dan Email. Dalam model yang sederhana dan umum, pembagian akan menjadi 50/50: Rp.100.000 dari pendapatan dikaitkan dengan kontribusi dari Facebook, dan Rp.100.000 untuk kontribusi dari email.

Penerapan model ini membutuhkan integrasi data dari berbagai platform, termasuk Facebook dan Email. Hal ini seringkali membutuhkan peran dari insinyur data atau pemasar yang memiliki keahlian teknis. Namun, setelah diimplementasikan, model ini dapat memberikan gambaran yang paling komprehensif tentang kinerja funnel secara keseluruhan.

Orderfaz menyediakan fitur pelacakan Facebook Pixel yang memungkinkan penjual untuk membagikan link formulir pesanan mereka melalui media sosial dan menghubungkannya dengan Facebook Pixel untuk mendapatkan hasil analitik yang terperinci. Dengan integrasi ini, penjual dapat melacak tindakan pengguna di formulir pesanan, seperti melihat, menambahkan ke keranjang, atau menyelesaikan pembelian, dan menggunakan data ini untuk mengukur kinerja funnel penjualan mereka serta mengoptimalkan strategi pemasaran.

Klik di sini untuk mulai berjualan online dengan Orderfaz

Kesimpulan

Funnel e-commerce adalah konsep yang penting dalam memahami perjalanan konsumen dalam proses pembelian online. Dengan memahami tahap-tahap dalam funnel e-commerce dan menggunakan strategi yang sesuai untuk setiap tahap, Anda dapat meningkatkan efektivitas kampanye pemasaran Anda, mengoptimalkan konversi, dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.

Selain itu, melacak funnel e-commerce melalui pengukuran KPI, pengukuran berbasis kampanye, dan pendekatan atribusi/perjalanan akan membantu Anda mengidentifikasi peluang dan tantangan, serta membuat keputusan berdasarkan data yang akurat. Dengan demikian, Anda dapat memperbaiki strategi dan mencapai kesuksesan dalam usaha e-commerce Anda.