Maksud dari Akuisisi Pelanggan, Formula, dan Strateginya untuk Bisnis Anda
Sumber kehidupan bagi setiap bisnis, tanpa terkecuali dari industri, niche, atau profesi yang dijalankan adalah pelanggan yang membayar. Meskipun semua pemilik dan manajer bisnis memperhatikan pelanggan, namun tidak semuanya memahami pentingnya memiliki strategi akuisisi pelanggan yang kuat.
Melalui proses akuisisi pelanggan, pendapatan bisnis dapat diubah menjadi sesuatu yang lebih mudah diprediksi dan dapat diulang, sehingga tidak lagi bersifat random. Anda juga akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang hubungan antara pendapatan rata-rata per pelanggan dengan biaya untuk mendapatkan pelanggan dan mempertahankan loyalitas mereka.
Jika Anda ingin merencanakan strategi akuisisi pelanggan, maka artikel ini adalah tempat yang tepat untuk Anda. Dalam artikel ini, kita akan membahas apa itu akuisisi pelanggan, cara menghitungnya, dan bagaimana Anda dapat mulai menerapkan strategi akuisisi pelanggan hari ini.
Apa yang Dimaksud Dengan Akuisisi Pelanggan?
Secara harafiah, akuisisi pelanggan adalah proses mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar. Namun, strategi akuisisi pelanggan sebenarnya memiliki arti lebih. Akuisisi pelanggan melibatkan berbagai strategi pemasaran dan promosi untuk menarik perhatian pelanggan potensial dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar dalam jangka panjang.
Proses akuisisi pelanggan sering kali memiliki tiga tahap:
- Kesadaran. Seorang prospek menemukan merek Anda dan menunjukkan ketertarikan.
- Pertimbangan. Prospek berubah menjadi calon pelanggan saat mereka mulai melakukan penelitian dan mempertimbangkan untuk melakukan pembelian.
- Konversi. Calon pelanggan berubah menjadi pelanggan yang membayar. Dari titik ini, merek dapat mengalihkan upaya pemasarannya ke arah retensi atau mempertahankan loyalitas pelanggan jangka panjang.
Strategi akuisisi pelanggan yang sukses mempertimbangkan semua tahapan ini, menerapkan praktik pemasaran yang disesuaikan dan mengkurasi pengalaman pengguna di setiap langkahnya.
Cara Menghitung Biaya Akuisisi Pelanggan
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Dalam penghitungannya, CAC diperoleh dengan membagi total pengeluaran pemasaran dengan jumlah pelanggan baru yang berhasil didapatkan. Berikut rumus untuk menghitung CAC:
CAC = Total Biaya Pemasaran / Jumlah Pelanggan Baru
Misalnya, jika Anda menghabiskan Rp. 10 juta dalam pemasaran selama satu bulan dan berhasil mendapatkan 100 pelanggan baru, maka CAC Anda adalah Rp. 100 ribu per pelanggan.
Setelah Anda menghitung CAC, Anda bisa menggunakannya untuk menghitung keuntungan Anda pada setiap pesanan.
Misalnya, jika pelanggan menghabiskan rata-rata Rp. 300.000 saat mereka membeli dari bisnis Anda dan Anda mempertahankan margin 50% untuk setiap pesanan, keuntungan Anda adalah:
Rp. 300.000 (nilai pesanan rata-rata) x 50% (margin kotor) - Rp. 100.000 (CAC) = Rp. 50.000 (laba)
Dalam contoh di atas, setiap kali pelanggan membeli dari bisnis Anda, Anda akan memperoleh laba sebesar Rp. 50.000 setelah mengurangi biaya akuisisi pelanggan. Dengan mengetahui laba yang dihasilkan dari setiap pesanan, Anda dapat mengoptimalkan strategi akuisisi pelanggan Anda untuk menghasilkan lebih banyak keuntungan dalam jangka panjang.
5 Strategi Akuisisi Pelanggan untuk Bisnis Anda
Siap untuk memulai upaya akuisisi pelanggan Anda sendiri? Mari kita lihat beberapa teknik terbaik yang sudah teruji dan terbukti yang digunakan oleh merek-merek di seluruh dunia.
1. Email Marketing
Email Marketing adalah salah satu bentuk pemasaran yang paling menguntungkan di luar sana. Menurut data dari Campaign Monitor, rata-rata tingkat konversi email adalah sekitar 6,05%, sedangkan tingkat konversi media sosial hanya sekitar 1,9%.
Langkah awal dalam membangun hubungan dengan prospek melalui email adalah dengan membuat daftar email. Anda dapat mencapainya dengan memanfaatkan pop-up, formulir pendaftaran newsletter pada situs web Anda, atau mengadakan kontes dan promosi melalui media sosial dan situs web.
Setelah berhasil membuat daftar, ada beberapa cara yang bisa dilakukan dengan menggunakan email untuk membangun hubungan dengan prospek, seperti:
- Newsletters. Beri informasi terupdate kepada pelanggan tentang apa yang terjadi dalam bisnis Anda. Diskusikan berita terbaru, informasi produk, tips, artikel, atau konten relevan lainnya yang dapat menarik perhatian pelanggan dan membantu membangun kepercayaan.
- Promosi. Buat tawaran khusus yang menarik bagi pelanggan Anda seperti diskon event tertentu, promo member, atau promo hadiah untuk pembelian pertama.
- Transaksi. Gunakan email transaksi seperti konfirmasi pesanan dan konfirmasi pengiriman produk sebagai peluang untuk upsell dan cross-sell lebih banyak barang.
2. Content Marketing
Content marketing adalah strategi pemasaran yang fokus pada pembuatan dan distribusi konten yang berguna dan bermanfaat untuk audiens.
Untuk menarik perhatian konsumen, membangun engagement, dan mendorong pembelian, diperlukan rencana pemasaran konten yang solid. Rencana ini dapat meliputi beberapa bentuk, seperti:
- Blog: Anda dapat menulis artikel yang bermanfaat dan menarik tentang industri, produk, atau topik terkait dengan merek Anda. Sebagai contoh, jika Anda menjual produk kecantikan, Anda dapat menulis tentang tips skincare atau make up tutorial.
- Media sosial: Buat postingan, video, atau konten interaktif yang terkait dengan merek Anda dan dukung dengan keterlibatan pengguna, seperti membalas setiap komentar atau meninggalkan komentar pada postingan orang lain untuk meningkatkan visibilitas merek Anda.
- Bentuk konten lainnya: Anda dapat mencoba bentuk konten lain seperti podcast, publikasi cetak, aplikasi, siaran pers, dan lainnya, yang dapat menarik perhatian konsumen dan memperkuat merek Anda.
Dengan rencana pemasaran konten yang tepat, Anda dapat meningkatkan kesadaran merek, memperkuat reputasi merek, dan membangun kredibilitas perusahaan Anda.
Sociolla adalah salah satu contoh merek kecantikan yang aktif menggunakan blog BeautyJournal.id sebagai bagian dari rencana pemasaran konten mereka. Sociolla telah merilis beberapa konten blog yang berkualitas tinggi yang membahas berbagai topik terkait kecantikan seperti tren makeup, skincare, hair care, dan lainnya.
3. Influencer Sponsorship
Influencer Sponsorship adalah strategi pemasaran yang melibatkan penggunaan influencer media sosial untuk mempromosikan produk atau layanan Anda.
Apabila Anda berhasil menemukan influencer yang cocok untuk bekerja sama - mereka yang berada di niche yang sama dengan bisnis Anda dan relevan dengan merek Anda - maka Anda memiliki kesempatan untuk menjangkau ratusan bahkan ribuan calon pelanggan baru.
Anda dapat meminta influencer untuk membuat konten yang menampilkan merek atau produk Anda, dan memberikan imbalan dalam bentuk uang atau barang gratis. Selain itu, Anda juga bisa mencoba strategi affiliate marketing, dimana influencer mendapatkan komisi dari penjualan Anda.
Baca Juga: Tips Efektif Mencari KOL (Key Opinion Leader) Influencer TikTok untuk Marketing Bisnis Anda
Sebagai contoh, Mama Lemon bekerja sama dengan Arnold Po, chef terkenal di Indonesia, untuk posting konten di Instagram dan ikut serta dalam event spesial yang memiliki pengaruh besar dalam keterlibatan pelanggan.
4. Audience building
Membangun audiens di platform media sosial seperti Facebook, Instagram, dan TikTok dapat membantu Anda membangun merek yang kuat dan memperluas jangkauan Anda.
Meskipun membangun audiens memerlukan waktu, upaya, dan konsistensi, strategi ini sering dianggap efektif karena membantu Anda membangun kelompok pelanggan yang dapat dijangkau secara gratis kapan saja.
Sebagai contoh, toko online seperti Hijup.com, yang menawarkan berbagai produk fashion muslim dan telah membangun basis pengikut yang kuat di Instagram dengan lebih dari 1,2 juta followers.
5. Iklan Berbayar
Iklan berbayar telah menjadi salah satu metode yang populer bagi bisnis e-commerce dalam menarik pelanggan baru.
Melalui iklan berbayar, bisnis dapat memperoleh manfaat seperti meningkatkan eksposur merek dan memungkinkan penargetan yang tepat terhadap minat dan perilaku audiens yang diinginkan. Oleh karena itu, tidak mengherankan bahwa banyak perusahaan e-commerce memanfaatkan iklan berbayar sebagai bagian dari strategi mereka untuk mendapatkan pelanggan baru.
Sebagai contoh, Mitsubishi, sebuah merek mobil, menggunakan iklan Facebook untuk memperluas jangkauan mereknya dan menemukan pelanggan baru secara online.
Meskipun Facebook dan Google Ads dikenal sebagai platform terkemuka untuk iklan berbayar, ada beberapa alternatif lain yang juga perlu dipertimbangkan. Pilihan platform yang tepat untuk digunakan tergantung pada pemahaman yang mendalam tentang audiens dan juga kebiasaan online mereka.
Kesimpulan
Jika Anda memulai metode akuisisi pelanggan dengan hati-hati dan terorganisir, strategi ini dapat memberikan manfaat besar bagi bisnis Anda. Anda dapat secara sistematis menarik pelanggan dan meningkatkan loyalitas mereka. Selain itu, Anda juga akan memahami lebih baik tentang aspek keuangan seperti biaya akuisisi pelanggan dan bagaimana hal itu mempengaruhi keuntungan bisnis Anda.
Indah Lestari